Продавая аутсорсинговые ИТ услуги, вы продаете рабочее время своих сотрудников. Стоимость этого рабочего времени принято называть «внешней ставкой». Обычно все аутсорсеры рассчитывают «внешнюю ставку» за один час работы одного своего сотрудника. Это правильно и нормально —что-то типа «нормо-часа» на фирменных автосервисах. Исходя из этой «внешней ставки» необходимо рассчитывать стоимость всех типовых услуг, абонентского обслуживания и т. д. и т. п. В эту «внешнюю ставку» должна быть заложена прибыль компании (ее собственников), необходимая для развития, и покрытие всех косвенных расходов —бэкофис, инфраструктура и т. д.
Я утверждаю, что с начала 2011 года, минимальная «внешняя ставка», необходимая для качественного развития малой аутсорсинговой ИТ компании в среднем по стране, должна составлять не менее 1200 руб. за один час работы одного сотрудника (без НДС).
Попробуем посмотреть на логику расчета такой «внешней ставки».
Предлагаю принять три начальных условия без обсуждения:
- Зарплата квалифицированного ИТ-инженера (специалиста) в среднем по стране не может быть меньше 30000 руб. чистыми. Я очень верю и надеюсь, что коллеги из всех регионов страны стремятся к этому.
- Малая аутсорсинговая ИТ фирма, выручку которой обеспечивают услуги (работа сотрудников) более чем на 60%, должна работать на упрощенной системе налогообложения по схеме «Доходы -6%».
- Малая аутсорсинговая ИТ фирма, исходя и этих двух условий, работает полностью в правовом поле.
Исходя из этих начальных условий очень просто прийти к внешней стоимости часа работы одного ИТ-спеца.
Его грязная зарплата составит 34500 руб. — для простоты расчета 35 тыс. руб. Налоговыми вычетами по НДФЛ пренебрегаем для той же простоты. С 2011 года налоговая нагрузка на такую зарплату составит 34,2% сверху, т. е. 11970 руб. Для простоты — 12000 тыс. руб. Кстати, зарплата в 35 тыс. руб. в месяц, за год даст как раз ту цифру в 415 тыс. руб. ФОТ на сотрудника, после которой страховые взносы в Пенсионный фонд за этого сотрудника как бы можно уже и не начислять. Забавное совпадение — не правда ли?
Итого, по нашим расчетам — «зарплатная» себестоимость одного сотрудника получается 47000 руб. в месяц.
Далее. Исходя из моего многолетнего опыта работы и руководства аутсорсинговой ИТ компанией в Петербурге численностью в 20 человек, я утверждаю, что доля ФОТ в стоимости «внешней ставки» сотрудника должна находиться в диапазоне от 40 до 60%. Если вы тратите на зарплату и налоги ФОТ больше 60% от выручки одного сотрудника — значит вы работаете неэффективно и у вас нет денег на косвенные расходы и на развитие вашего ИТ бизнеса, а у собственника нет прибыли.
Для простоты расчета остановимся на цифре в 50%. А это значит, что ежемесячная выручка на одного сотрудника «бойца в поле», должна составить 94000 руб. без учета налога в 6%. С учетом налога — ровно 100 тыс. руб. Магические цифры! Но они очень правдивы!
А теперь принимаем 4-ое необходимое условие — ежемесячная рабочая загрузка одного сотрудника должна составлять не менее 50%, т. е. 80 часов. Если один ваш сотрудник работает менее 80 часов в месяц, оплачиваемых заказчиками, то его производительность труда в очень низкой «красной» зоне, а вы, как руководитель — неэффективны. Если же выручка в часах более 80, то вы на правильном пути — можете гордиться управленческими талантами.
Исходя из загрузки в 80 часов и выручки в 100 тыс. руб. на одного сотрудника, получаем простым делением минимальную «внешнюю ставку» — 1250 руб. за час работы одного сотрудника у заказчика.
В чем правда этой цифры? Предположим, что вы очень опытный ИТ-инженер, умеете все, от обновления типовых конфигураций 1С, до простеньких сайтов на php — и решили все свои знания и опыт переместить в плоскость малого ИТ бизнеса. Но стартового капитала у вас нет, что естественно, а желание создать реально работающую ИТ компанию хотя бы из 3-ёх человек уже через год — сильно. Что вы будете делать? Естественно вы начнете в одиночку (но рассказывать об этом заказчикам совершенно не обязательно). Это значит, что половину рабочего времени вам придется заниматься работой у заказчика, а остальную половину тратить на маркетинг, продажи и привлечение этих самых заказчиков. Опять же в одиночку. А значит, что очень скоро у вас появятся расходы на ведение бизнеса, помимо зарплаты для себя любимого. Поэтому, если вы не будете с самого начала оценивать свои услуги ниже приведенной в расчетах планки — у вас появится реальный шанс уже через год нанимать своих первых сотрудников, в том числе и для бэкофиса. А если начнете продавать себя по 500 руб. за час, или не дай бог по 150 (как тут уже недавно приводилось в пример) — можете сразу забыть про реально работающий ИТ бизнес. Как мы уже здесь посчитали — 500 руб. в час, это всего лишь минимально необходимая «зарплата себестоимость» квалифицированного наемного ИТ инженера в среднем по стране.
Естественно, что этот текст был адресован директорам и собственникам начинающих малых ИТ компаний, которые зарабатывают деньги самыми различными ИТ услугами в самых разных городах России. В следующей части в расскажу, как посчитать стоимость типовых услуг или стоимость обслуживания одного компьютера заказчика, исходя из «внешней ставки» одного сотрудника.
В заключении скажи лишь о том, что расчет, которые я здесь привел — он конечно приведен к «идеальной жизни». В реальности все всегда хуже и сложнее. Но стремится к идеалу нужно изо всех сил. Например, в моей компании реальная стоимость услуг для заказчиков рассчитывается исходя из «внешней ставки» в 1440 руб. за час работы одного человека. Повышать на следующий год мы ее не будем, хоть налоги и вырастут. Будем повышать эффективность внутренних процессов. Надеюсь, что запланированное мы реализуем.
***
Дополнительные материалы